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集客に対する考え方
集客には『新規客を増やす』、『既存客の再来店回数を上げる』の2種類があります。
『新規客を増やす』ことは難易度が高く店や商品をご存じない方に対して
知ってもらう→理解してもらう→興味を持ってもらう→購入意欲を持ってもらう
という流れを生まなければなりませんが
【新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる】という1：5の法則にもあるように、同じ金額を支払う顧客でも『新規顧客』の場合、獲得コストが高く、利益率は低くなります。
既に来店して購入されてる既存客に再購入を促す事は
【顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善される】という5：25の法則にもあるように『再来店率を上げる』『再購入を促す』事は、どちらかと言えばハードルが低いのです。
この2つの法則からみると、同じコストなら既存顧客の維持にかけたほうが利益は向上するということになります。
その市場内の限られた資源、財源を効果的に配分するなら、顧客の維持率・離反率と新規顧客の獲得のバランスを考慮し、計画的に既存顧客の維持と新規顧客獲得の施策を実行していくことが重要なのです。
そういった戦略・計画がなければ事業は短期的な目標を追いかける自転車操業の状態を抜け出せないでしょう。
集客というのはこのように、色々な見地で分類し、視点を変え、最終的に『総客数を増やす』という目的を達成する事です。
最終目標を達成するには、『接触客』・『既存客』に対するケア、アフターフォローなどといった『集客する為の活動』は、とても重要です。
『数値的な目標値』を持ち、年間で計算し、必要とする絶対客数をクリアすることが、集客活動の『目標』の一つです。
